Какие бывают KPI: виды и примеры

02.09.2020
KPI (КПЭ) - ключевые показатели эффективности. С их помощью оценивают эффективность деятельности организации или подразделения. На дашбордах они обычно находятся в самом верху, оформленными в заметные карточки. Иногда их еще называют BANs (Big Ass Numbers), что на русский можно перевести как "Цифры для больших шишек".
Можно управлять бизнесом, доверяясь только интуиции, и закидывать все проблемы деньгами без счета. Можно влезать в долги и кредиты в надежде, авось как-то само все сложится. Можно открывать проекты и магазины, не рассчитав их постоянные и переменные расходы и веря, что все как-то получится. Но все же, оперировать цифрами - надежнее.
Анализ продаж интернет-магазина на дашбордах
Но не все цифры значимы и полезны для бизнеса. Считать все подряд - слишком трудоемко, поэтому и выделяют ключевые показатели. Наблюдая за ними, можно делать выводы о бизнесе в целом и о каждом его сегменте в частности.

Виды KPI

Разделять KPI можно по многим признакам, перечислю только основные.

Цели для бизнеса:
  • Прибыльность
  • Эффективность
  • Риск
Метрики Прибыльности связаны с продажами и маркетингом. Метрики Эффективности связаны с эффективностью ведения бизнеса, с ресурсами и операциями. Риски связаны с показателями устойчивости с учетом текущих условий движения денежных средств.
    Функция или департамент:
    • Менеджмент
    • Финансы
    • Продажи
    • Маркетинг
    • HR
    • Сервис
    • IT и т.д.
    Что интересно финансисту, может быть не интересно HR-директору, и наоборот.
      Индустрия:
      • Производство
      • Розничная торговля
      • Энергетика
      • Исследование рынка
      • Логистика
      • Здравоохранение
      • Медиа и т.д.
      У каждого направления бизнеса будут свои особенности и свои специфические показатели.
        KPI-рекламы на дашборде
        Абсолютные или относительные:
        Можно считать конкретные числа (продаж, клиентов, просмотров страниц), а можно смотреть сравнение с прошлым периодом, с планом.
          Материальные и абстрактные:
          Можно считать вполне себе материальные объекты - людей, вагоны, футболки. А можно считать конверсию покупателя и процент вовлеченности - такие показатели сложнее пощупать и понять, но они могут нести очень значимую информацию о бизнесе.
            Отстающие и опережающие:
            Одни KPI используются для прогнозов, другие для контроля отставания. Одни интересны для стратегических планов - куда движемся и достижимы ли эти цели? Другие актуальны для менеджеров, занимающихся оперативным управлением и контролирующих выполнение или отставание факта от плана.
              Количественные и качественные:
              Что-то можно измерить в числах, а что-то определить только как категории. Что-то можно объединять в группы и кластеры, что-то нет.

                Примеры KPI для целей бизнеса

                Прибыльность и Эффективность

                В эту группу попадают все KPI, связанные с прибылью компании. Кроме таких популярных KPI, как маржинальный доход и чистая прибыль, можно рассматривать более сложные показатели, которые будут говорить больше об эффективности ведения бизнеса, чем о прямой выгоде.
                Финансовые результаты деятельности компании на дашборде
                Например, в управлении запасами среднее количество дней в запасах так и называется «Количество дней в запасах» и является одним из показателей рентабельности. А товарно-материальные запасы компании на конец года, разделенные на общую годовую стоимость проданных товаров и умноженные на 365 для дней в году, являются отличной оценкой средних дневных запасов.

                Слишком мало запасов может привести к тому, что покупатель уйдет с пустыми руками и больше не вернется. Без наблюдения за такими KPI выявить этот факт непросто. Еще один хороший показатель для выявления возможных потерь покупателей - количество раз, когда запасы какой-либо конкретной номенклатурной позиции достигали нуля.

                Из хороших практик: если клиент уходит с пустыми руками, задайте ему вопрос о том, есть ли что-то, что он хотел и не мог найти. Для мотивации можно дарить какой-то подарочный сертификат или скидку. Этот вид данных может эффективно использоваться аналитиком данных.

                В турбизнесе в качестве KPI используют заполняемость гостиничных номеров и транспортных средств. Если даже одно место в рейсе самолета или автобуса не занято, это упущенная выгода, как и в случае с простаивающим гостиничным номером. Переменные затраты на единицу продукции незначительны по сравнению с огромными фиксированными затратами. Это называется «невозвратные затраты».
                Риски

                Безопасность на производстве - это показатель количества травм и штрафов. Его увеличение может привести к большим затратам компании, как финансовым, так и репутационным. Поэтому важно отслеживать количество случаев нарушения техники безопасности, количество травм и степени их серьезности.

                Учет репутационных рисков важен для избежания негативной репутации бренда. Он часто измеряется с помощью показателя «Отзыв продукта первого уровня». Время до отзыва продукции - хороший показатель риска.

                Учет финансовых рисков - здесь все понятно без лишних объяснений. Когда компания должна больше, чем она стоит, она вряд ли выживет. Обязательно отслеживайте соотношение этих показателей.

                Примеры KPI для функций и департаментов

                Менеджмент
                • Затраты на привлечение клиентов
                • Жизненная ценность клиента
                • Целевой показатель продаж
                • Коэффициент операционных расходов
                • Процент чистой прибыли
                • Рентабельность активов
                • Рентабельность капитала и т.д.

                Финансы
                • Процент маржи валовой прибыли
                • Процент маржи операционной прибыли
                • Процент маржи чистой прибыли
                • Коэффициент операционных расходов
                • Коэффициент текущей ликвидности
                • Оборотный капитал и т.д.

                Продажи
                • Сравнительный рост продаж
                • План продаж
                • Стоимость привлечения клиента
                • ARPU
                • CLVT
                • Скорость оттока клиентов и т.д.

                Как выбрать KPI

                Выбрать подходящий индикатор для вашей конкретной цели может быть сложно. Но есть два основных метода выбора KPI, которые помогут вам не ошибиться.

                Способ оценки релевантности ключевого показателя эффективности - использование SMART критериев:

                • Конкретный
                • Измеримый
                • Достижимый
                • Релевантный
                • Привязанный ко времени
                • Можно оценить (повторно оценить).

                Расширенная версия SMARTER означает конкретную цель, измеримость прогресса в достижении этой цели, реалистичную достижимость цели, актуальность цели для вашей компании, временные рамки для достижения цели и непрерывную оценку и переоценку КПЭ.

                Вторая передовая практика KPI - это шесть A (согласованность, достижимость, острая необходимость, точность, практическая целесообразность, живучесть). Шесть A означают, что:

                • Индикаторы согласованы с вашими конкретными целями
                • Данные, которые используются для индикаторов, могут быть легко получены
                • Индикаторы оперативно информируют всех о текущей ситуации
                • Данные, которые используются для получения KPI, являются точными
                • Понимание бизнеса, предоставляемое индикатором, является действенным
                • Индикатор развивается вместе с бизнесом.

                Вот пять основных вопросов, на которые должен ответить каждый перед созданием набора KPI для своего бизнеса:

                1. Каковы мои желаемые бизнес-результаты (цели)?
                2. Как можно улучшить значения KPI, какие меры предпринять?
                3. Есть ли все необходимые данные для мониторинга ключевых показателей эффективности?
                4. Кто будет использовать отчет по KPI и какие показатели нужны пользователям (например, какие KPI и показатели следует включить)?
                5. Как визуализировать определенные KPI (выбор графиков, метрик, диаграмм)?
                Анализ подбора сотрудников на дашборде

                Как выделять KPI на дашборде или в отчете

                Главное помнить, что KPI - это главные числа на дашборде. Поэтому их лучше располагать в верхней части отчета под названием, чтобы пользователь сразу увидел данные. Шрифт для чисел нужно выбрать крупный. Подписи к каждой карточке с KPI должны быть краткими, понятными и хорошо читаемыми. Желательно использовать базовый цвет без приглушения - черный или, например, темный оттенок основного цвета в дизайне.

                Использовать несколько приемов выделения сразу не стоит.Например, может быть избыточно к цвету и размеру шрифта делать шрифт жирным или добавлять яркую рамку (фон) к карточке. Избыток оформления будет мешать и отвлекать внимание от числового значения KPI.

                Рядом с KPI полезно добавить цветовой индикатор сравнения показателя с чем-то: с планом или с значением за прошлый период. Потому что число без контекста несет мало информации, но стоит увидеть рядом маленькую зеленую стрелочку вверх с подписью +5% и становится ясно, что дела идут неплохо.

                Должно быть понятно, с чем сравнивается показатель - это можно указать мелким приглушенным текстом. Отклонения хорошо сделать меньшим шрифтом, чем показатель, но выделить его цветом. Например, красным - в случае неблагоприятного показателя, зеленым - в случае благоприятного.

                Если для понимания KPI важно видеть его динамику за несколько прошедших периодов времени, то часто к карточке KPI добавляют небольшой спарклайн - график без избыточных подписей и отметок, показывающий динамику показателя во времени. Этот прием очень компактный, но привносит много информации.

                Хороший тон - если ниже на дашборде можно увидеть подробности по каждому из KPI и понять, почему происходит увеличение или уменьшение показателя. Возможно, это будет более подробный график динамики (если нет тренда в карточке).Также можно показать разбиение на некоторые категории (филиалы или продукты), чтобы сразу отслеживать отстающих и принимать меры.

                Выбор KPI - важное и сложное мероприятие. Не забывайте про оперативный и качественный сбор данных! Если собирать данные после принятия всех решений или если в данных много пробелов и ошибок - пользы от них уже не будет.
                Читайте также