Как решить задачу клиента в 10 раз дешевле

Не торопитесь начинать делать отчет или дашборд, который вам заказали. Сначала выясните истинную проблему заказчика. Решайте ее - и вы получите результат, который, на самом деле, ожидал заказчик. Покажу на примере.

Ко мне обратился клиент, он хотел настроить аналитику продаж, автоматизировать отчеты. Говорит: деньги в рекламу вкладываю, а выхлоп низкий. Хочу понимать конверсию на каждом этапе воронки продаж и по рекламным каналам – где мы теряем потенциальных клиентов.

Предстояло немало работы, и перед стартом мы решили понять процесс глубже. Оказалось, что проблема не в рекламных каналах, а в самом конце воронки, на этапе «дожима» коммерческих предложений. И мы применили бизнес-инфографику и несложную автоматизацию для решения этой проблемы

Компания занималась логистикой, и для каждого клиента делали сложные расчеты. Менеджеры неделю готовили смету, а потом долго согласовывали и уточняли условия. Это длилось еще несколько недель, и многих клиентов «перехватывали» конкуренты.

Проблема была не в высоких ценах, а в коммуникациях. На встрече с клиентом время уходило на то, чтобы просто понять экономику сделки, но не поторговаться или обсудить встречные предложения. И это лишь фрагмент сметы

Менеджеры утверждали, что эти расчеты уникальны, и привести их к простому шаблону невозможно. На деле мы смогли привести их набору параметров и по формулам расчитывать 70% данных. В этом калькуляторе мы свели все уникальные схемы до 5 базовых, и на их основе менеджер уже делал расчет под клиента.

Затем из 5 базовых калькуляторов мы сделали упрощенные версии для презентации. Здесь не все данные, а только те, что должен видеть клиент. Он предлагает другие условия – менеджер тут же меняет параметры и показывает новые цифры.

Итоговый результат переговоров автоматически превращается в инфографику. Она наглядно показывает экономику сделки, ключевые параметры, важные для клиента.

Заказчик остался доволен: конверсия продаж с применением новых калькуляторов и инфографики выросла. Личные достижения отдельных менеджеров - заключение контрактов на таможенное сопровождение сделок по ценам, выше конкурентов.

В итоге, не просто оптимизировали громоздкие расчеты в Excel, а высвободили время менеджеров на переговоры и убеждение клиентов. Если раньше акцент делался на процесс расчетов "глазами таможенного брокера", то сейчас акцент - на выгоды клиента.

1. Выявляйте истинную причину проблемы, а не сосредотачивайтесь на симптомах, которые описывает заказчик.

2. Ищите простые способы решения задачи, даже если вам ставят задачу сделать сложно.