Кейс: спасение малоэффективной рекламной кампании, благодаря таблице в Excel

Хочу поделиться кейсом, когда для анализа и корректировки рекламной кампании интернет-магазина пришлось быстро и вручную собирать аналитические дашборды «на коленке» в обычном табличном редакторе.

Зачем это нужно? К сожалению, инструменты вроде «Метрики» и GA дают только понимание по конверсиям. Понимания по продажам они не дают — для этого нужна CRM и внедрение воронки продаж.

Но чаще всего для небольшого бизнеса достаточно Excel и четких дашбордов, в которых будут сведены воедино все показатели и информация по проекту.

Также подобные таблицы решают еще один сложный вопрос — когда нет продаж, кто виноват — маркетолог, продавцы или собственник бизнеса? Воронки в дашбордах помогают обнаружить — на чей стороне проблема.

Магазин строительных материалов заказал продвижение в интернете моему знакомому. Знакомый должен был выбрать каналы и настроить рекламные кампании.

Какие были подводные камни:

• продавцы-консультанты того магазина получают процент от сделки, им не интересны «невкусные клиенты», с которых они зарабатывают 50-100 рублей. Поэтому неинтересные им запросы (небольшой объем) они, мягко говоря, сливали;

• оговариваемый срок — квартал. Под конец квартала будут смотреть на доходы — есть деньги или нет. И CRM-система хотя существует, но используется, скорее, как база контактов, спецификаций и договоров, а не для анализа динамики продаж;

• планы продаж были скорее умозрительные, чем подкрепленные статистикой прошлых лет. Цикл продаж относительно короткий — до двух недель; а повторные продажи на тот момент в компании были, скорее, исключением из правил, чем стратегией работы. Поэтому на первый этап в качестве цели определили увеличение первичных продаж, а именно — к концу 1 квартала выйти на 50 продаж новым клиентам через интернет-каналы;

• в качестве каналов продвижения были выбраны контекстная реклама, доски объявлений, две агрегаторные площадки (строительная тематика) и социальные сети;

• интернет-магазин хоть и продавал широкий ассортимент, но ставку делал на 2 вида товаров (кирпич и стеновые блоки). По этим товарам у магазина был заключен прямой контракт с производителем, согласно которому за квартал магазин должен был выкупать определенный объем продукции. Объем не выкупался, и контракт с производителем был на грани расторжения.

Читать полностью