Не всегда пресейл заканчивается подписанием договора. Часто клиент решает, что ему дорого или что его штатные специалисты справятся сами. Поэтому такая работа — всегда риск. Мы балансируем на грани: выполняем бесплатно предпроектную часть и либо заключаем контракт с клиентом, либо передаем ему макет и получаем отказ.
Перед подписанием договора нас попросили доработать макет и показать окончательную версию. Мы с командой посовещались, обсудили, насколько это реальный клиент и стоит ли продолжать работать с ним. Решили, что реальный, и сделали доработку макета, техзадания, детализировали смету. Отдали заказчику и получили ответ: «Мне всё нравится, но сумма в смете не уменьшилась. Мы пойдем на тендер и найдем подрядчика дешевле».
Я понимал, что смена подписантов — это длительный процесс и согласился работать дальше. Начали оценку следующего этапа и подготовку техзадания. К проекту подключились новые участники -— внутренние пользователи. Мы проработали ещё месяц, а договора так и не было.
В конце концов руководитель проекта, который должен был со всем разобраться, уволился и оставил разгребать все самим. Полгода я пытался что-то решить — ходил от руководителя к руководителю. Одни меня отфутболивали (с кем договаривались, пусть тот и платит), вторые обещали помочь. Такие проблемы обычно возникают, когда работаешь с большими корпорациями — много руководителей, а ответственных нет.