Работа с неликвидами: как Ксения Иванова помогла увеличить продажи в 4,5 раза
Товары годами лежали на складе, а менеджеры получали длинные списки в Excel. Ксения создала инструмент, который помогает выбрать покупателей, подготовить предложение и довести работу до продажи. На обновление данных, проверку и просмотр аналитики у неё уходит 15–20 минут в неделю.
Работа с неликвидами требует согласованных действий нескольких людей: инженеру нужно решить, что делать с товаром, менеджеру — найти покупателя и сделать предложение, руководителю — согласовать условия и увидеть результат. В компании Ксении Ивановой эти действия собрали в одном инструменте, созданном с помощью ИИ.
Почему списки неликвидов не помогали распродавать склад
В компании накопились товары, которые долго оставались без движения. Из 1С выгружали Excel-отчёт примерно с двумя с половиной тысячами позиций и отправляли менеджерам по продажам и инженерам. Инженеры смотрели, что можно использовать в производстве, менеджеры пытались предложить остатки клиентам.
Через неделю приходила новая выгрузка. Решения и замечания из предыдущего файла терялись: например, что у товара нужно исправить производителя или что его можно использовать для сборки шкафа управления. Сотрудникам приходилось возвращаться к уже разобранным позициям.
Для продажи одной позиции менеджер искал, кто её покупал, проверял, относится ли клиент к его зоне ответственности, затем собирал контакты в CRM и 1С. До конца большого списка обычно не доходили.
Ксения сначала собрала Excel-файл: менеджер вставлял товар в ячейку и получал покупателей и контакты. Однако файл работал тяжело. На разных компьютерах использовали Excel, LibreOffice и OpenOffice, а ожидание расчётов могло занимать несколько минут. Потребовался более удобный способ работы.
Как организовали работу с неликвидами
На ИИ-акселераторе Ксения с помощью ИИ разработала HTML-инструмент. Он открывается в браузере и обрабатывает загруженные файлы на компьютере. Для текущего решения не понадобилась отдельная серверная база данных.
В нём четыре раздела: разбор товаров, поиск по клиенту, карточка товара и отчёт для руководства. У каждого участника появилась своя задача, а результаты работы сохраняются и возвращаются в следующий цикл обновления.
Инженеры определяют, что делать с каждой позицией
По товару можно зафиксировать решение: продать, использовать внутри компании, вернуть поставщику или списать. При необходимости инженер указывает канал продажи, дополнительное действие и комментарий. Например, уточнить карточку или проверить аналог.
Фильтры помогают выбрать нужную группу товаров, а классификация — определить очерёдность работы. Сотрудники начинают с позиций, способных дать больший эффект. Если товар исчез из списка, а затем снова появился после инвентаризации, принятое решение сохраняется.
Менеджер сразу видит, кому предложить товар
В файле менеджера собраны его клиенты и товары, которые они покупали. В карточке доступны контакты, история покупок, остатки и потенциал предложения. Менеджеру проще выбрать клиента и начать разговор.
Для продажи неликвидных товаров используется существующая клиентская база: компания обращается к тем, кто уже приобретал такую продукцию. При этом прежняя покупка служит поводом для предложения; текущую потребность менеджер выясняет во время звонка.
Скрипт звонка открывается в карточке клиента
Маркетинг подготовил скрипт прозвона. Менеджер открывает его прямо в инструменте: видит товары, которые клиент покупал раньше, и доступные скидки. Рядом — подсказки о том, что обсудить и какие действия отметить после разговора.
В скрипте предусмотрены повод звонка, предложение, выгода для клиента и вопросы о потребности. Это помогает подготовиться к разговору и договориться о следующем шаге.
Посмотреть продолжение экрана
Коммерческое предложение собирается одной кнопкой
После звонка менеджер формирует КП с товарами, которые клиент приобретал раньше. В предложении указаны наличие, цена, скидка и сумма. При необходимости можно добавить другие позиции, а готовый документ сохранить в PDF или выгрузить в Excel.
Инструмент рассчитывает скидку относительно прежней цены покупки клиента. Менеджер отмечает результат разговора и дату следующего звонка. В назначенный день клиент появляется в списке тех, с кем нужно связаться.
Когда покупатель выбирает позиции, дальнейшее оформление продажи проходит в 1С по принятому в компании процессу.
Посмотреть продолжение экрана
Карточка товара помогает продолжить продажу
Если менеджер начинает с конкретной позиции, он открывает её карточку. Там видны остатки по складам, история продаж, цена, покупатели и решение инженера. Можно сразу понять, кому предложить товар и что по нему уже выяснили коллеги.
В этом же разделе есть список других товаров, которые покупали найденные клиенты. Их можно рассмотреть для дополнительного предложения и включить в КП.
Посмотреть продолжение экрана
Скидки согласуют с руководством в одном процессе
Если покупатель просит дополнительную скидку, менеджер указывает желаемую цену и количество. В отчёте для руководства появляется запрос: кто его отправил, для какого клиента, по какому товару и как новая цена соотносится с себестоимостью.
Руководитель принимает решение, после очередного обновления менеджер видит результат согласования в своём файле. Так запросы на скидку собираются вместе с нужными для решения данными.
Руководству доступны общая картина остатков, решения инженеров, звонки, отправленные КП и результаты менеджеров. Можно увидеть, на каком этапе остановилась реализация неликвидов и кому нужна помощь или напоминание.
Как обновляют данные и сохраняют решения
Раз в неделю Ксения загружает продажи, контакты, остатки с ценами и файлы с решениями менеджеров и инженеров. Проверяет результат, смотрит аналитику и готовит очередные файлы для сотрудников. Этот цикл занимает у неё 15–20 минут в неделю.
Сотрудники сохраняют свои изменения и отправляют их обратно. При следующем обновлении решения сводятся с актуальными данными. Так накапливается история работы по товарам и клиентам.
Инструмент работает локально. Для регулярной обработки выгрузок не нужно отправлять их в нейросеть. На демонстрации Ксения использовала обезличенные данные.
Сейчас остатки обновляются еженедельно, поэтому окончательное оформление заказа остаётся в 1С. Подключение к 1С для получения актуальных остатков Ксения рассматривает как следующий этап развития.
Как внедрили инструмент в работу отдела продаж
Разработка заняла две недели, ещё около недели — обучение и сбор обратной связи. Ксения подготовила презентацию и памятки: что делает каждый участник, где смотреть информацию и как передавать результаты.
Часть менеджеров сначала считала, что хорошо знает клиентов и предложения им не нужны. Сотрудникам объясняли, почему стоит проверить потребность разговором: у покупателя могла появиться задача по замене оборудования, о которой продавец ещё не знает.
После начала работы менеджеры стали просить новые функции. По совету Алексея Колоколова Ксения договорилась собирать пожелания раз в неделю и внедрять их одним пакетом. Это помогло упорядочить доработки.
Результат: в первый месяц продали в 4,5 раза больше неликвидов
По итогам первого месяца Ксения сообщила: компания продала в 4,5 раза больше неликвидов. Работа с инструментом продолжается. Им пользуются отдел продаж, инженеры и руководство.
Менеджеры тратят меньше времени на поиск покупателей и подготовку предложений. Руководство видит, кто звонит клиентам, кто отправляет КП и как продвигается работа. Ксения поддерживает еженедельный цикл обновления за 15–20 минут.
За каждой позицией сохраняется решение, за каждым клиентом — следующий шаг. Это помогает доводить работу с залежавшимися товарами до продажи.
Вопросы о работе с неликвидами
Как продать неликвидный товар по существующей клиентской базе?
В кейсе Ксении инструмент сопоставляет остатки с историей покупок. Менеджер получает клиентов, которые раньше приобретали товар, их контакты и предложение со скидками. Затем связывается с покупателем, выясняет потребность и отправляет КП.
Что помогает организовать реализацию неликвидов?
В этом проекте инженеры фиксируют решение по товару, менеджеры работают с покупателями, а руководство согласует скидки и контролирует результаты. Решения сохраняются при обновлении данных.
Нужно ли устанавливать программу на компьютер?
Инструмент Ксении — HTML-файл, который открывается в браузере и обрабатывает загруженные данные локально. Для текущей версии отдельный сервер не используется.
Сколько времени занимает обновление инструмента?
Ксения тратит 15–20 минут в неделю на обновление источников, проверку и просмотр аналитики. Первоначальная разработка заняла две недели, ещё около недели понадобилось на обучение и обратную связь.
Создать инструмент для своей рабочей задачи
Ксения пришла на ИИ-акселератор с аналитическим опытом и конкретной задачей бизнеса. Во время обучения она создала инструмент, внедрила его в работу коллег и продолжила развивать по их обратной связи.
На ИИ-акселераторе Института бизнес-аналитики А. Колоколова участники работают над собственными проектами с поддержкой кураторов.
Подробнее об ИИ-акселератореИстория Ксении показывает, как выстроить работу с неликвидами вокруг конкретных действий сотрудников: сохранить решение по товару, подготовить предложение покупателю и проконтролировать следующий контакт.
