Пример: правильная инфографика для принятия управленческих решений и аналитики воронки продаж

Как инфографика помогает анализировать воронку продаж
Часть третья

В предыдущей статье
В предыдущих материалах мы рассматривали пошагово, как достигнуть единой цели между различными участниками обсуждения бизнес-идеи. Пришло время подвести итоги
3. Воронка продаж

Последний пример основан на исходных данных, которые так или иначе анализирует большинство компаний, собирая их в CRM-системе либо вручную. Мы еженедельно собирали сводку от каждого менеджера по продажам по четырем показателям воронки:
Таблица исходных данных для составления воронки продаж
Таблица исходных данных для составления воронки продаж
Сам по себе срез за неделю не позволяет что-либо решить, но через пару месяцев накопилось достаточно данных, чтобы оценить картину целиком, отразить динамику процесса, рейтинги и собственно понять узкие места воронки. Делали мы это с помощью такого отчета:
Визуализация воронки продаж
Визуализация воронки продаж
Пошаговое создание такого отчета может быть предметом отдельной статьи, приведу лишь краткое резюме:

  1. Воронка продажи визуализирована именно в виде воронки. Цветовая шкала показывает созревание клиентов от «холодных» серых компаний в списках до «нагревающихся» до красного встреч и лидов.
  2. Рядом мы видим динамику по каждой стадии, чтобы оценить взаимосвязи, и понять, что если ранее не было контактов и дозвонов, то лидам физически неоткуда взяться, что бы менеджер не обещал.
  3. Срез по лучшим сотрудникам на каждой стадии, где мы видим, у кого какая работа лучше получается. Выведены только первые два, чтобы не перегружать экран. Детализация по всем заготовлена рядом.
  4. Все это работает интерактивно, с возможностью просмотра в целом и по каждому менеджеру за любой период. И доступно всем участникам – чтобы мотивировать лидеров и отстающих, и чтобы руководство компании в таком же виде видело.
Алгоритм построения управленческого отчета

Таким образом, если вы занимаетесь подготовкой отчетов для акционеров, инвесторов, топ-менеджеров, партнеров или клиентов, и до сих пор не задумывались о том, как влияет визуализация на восприятие информации, то при работе над следующим отчетом можете использовать этот пошаговый алгоритм:

  1. Сформулируйте конкретные вопросы, на которые ваш отчет должен дать ответ. Если не знаете – это нормально, лучше уточните у своего шефа. Вы можете считать долю дефицитного товара, а коммерческому директору на самом деле нужна производная от нее – оценка упущенной прибыли.
  2. Подготовьте ответы на эти вопросы, представьте цифры именно в том разрезе, который необходим для принятия решения. Зачастую это не абсолютные, а расчетные показатели: доли, отклонения, соотношения.
  3. Визуализируйте. Диаграммы и графики облегчают восприятие, с ними ваши отчеты выглядят профессионально и «дорого». Конечно, только если они правильно использованы. На эту тему написана замечательная книга Джина Желязны «Говори на языке диаграмм».
  4. Уберите все лишнее. Еще раз посмотрите на все, что вы сделали. Какую мысль доносит этот график? Нужна ли легенда и подписи? Какие заголовки переформулировать, чтобы влезли в одну строку? Эта таблица для справки – переносите на отдельный лист или слайд. Признак мастерства – когда вы предугадываете встречные вопросы, и держите в запасе заготовки.
  5. Наведите красоту. Оформлять надо в самом конце, иначе преждевременная работа над формой исказит содержание вашего отчета. И если дизайнерского вкуса у вас нет, то достаточно грамотно сделать пункты №1-4, а эту задачу делегировать или аутсорсить.
Надеюсь, что эти кейсы применения «дизайна для менеджера» оказались вам полезны. В следующих статьях я собираюсь разобрать более сложные примеры отчетов из сферы финансов и маркетинга. Если у вас есть примеры из практики, подобные проблемы с расхождением в восприятии информации – комментируйте, разберем и их.

Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
Читайте также