Обучение и консалтинг

26.12.2017
Использование корпоративных информационных систем в бизнесе уже давно не является чем-то особенным. Несмотря на то, что российские компании отстают в этом вопросе от запада на несколько лет, количество внедрений растет с каждым годом. Все это справедливо и к рынку систем бизнес-аналитики.

При этом нужно отметить, что само по себе внедрение – это непростой процесс, требующий значительных усилий. По данным TAdviser всего 30% проектов по внедрению систем бизнес-аналитики в России можно считать успешными.

Низкий процент обусловлен рядом проблем, которые необходимо прорабатывать на стадии интеграции. Настройка системы под решение ключевых задач компании, интеграция с другими системами, тестирование, низкое качество исходных данных и другие функциональные проблемы – все это сложные, но решаемые на техническом уровне задачи.
Нередко более серьезной становится задача подготовки персонала к использованию системы, как методическая, так и организационная. Менеджеры компании, «принявшие» систему, могут воспринимать ее как самодостаточную панацею от всех проблем фирмы, некоторые сотрудники могут «сопротивляться» внедрению, ссылаясь на то, например, что и без системы все умеют делать, другие могут просто неправильно пользоваться системой, не понимая ее функциональных особенностей или сути моделей и методов, заложенных внутри.

Слишком высокие ожидания или неприятие системы (отсутствие доверия), естественно, делают использование системы бесполезным, а иногда даже вредным для компании.

Вот наиболее частые негативные ситуации, возникающие при внедрении систем бизнес-аналитики:
  • Компания-заказчик приобретает коробочный продукт для самостоятельного внедрения и получает не набор работающих инструментов, а сложный «конструктор», с которым очень непросто разобраться

  • Заказчик не проводит обучения персонала. В итоге функционал системы используется только на 10-15%

  • Неполноценное использование функционала приводит к тому, что система превращается в инструмент по созданию отчетов, основная аналитическая часть просто «пылится» и становится ненужной сотрудникам

  • Из-за этого (см. пункт выше) ценность системы для менеджеров приближается к нулю, система в таком виде для них бесполезна

  • Ключевые показатели, «придуманные» сверху, являются искусственными и недостоверными. Данные для их расчета заполняются ради заполнения. Таким расчетам никто не верит

Для решения этих проблем мы, наряду с разработкой и внедрением систем бизнес-анализа, предлагаем комплексные услуги по обучению и консалтингу персонала компании:

  • проводим аудит информационных систем, анализ структуры документов, информационных потоков, разрабатываем рекомендации по усовершенствованию учетной политики


  • проводим обучение технических специалистов заказчика, после чего они могут дальше сопровождать и развивать систему без нашего участия

  • проводим обучение пользователей на реальных задачах, с учетом потребностей менеджеров разного уровня и аналитиков

В результате менеджеры и другие сотрудники включаются в работу с системой, понимают какие организационные изменения необходимо провести, чтобы сделать бизнес более прозрачным и управляемым.

В компании появляются наиболее подготовленные сотрудники – так называемый центр компетенций. Они развивают систему, консультируют коллег, занимаются распространением аналитического подхода.

В итоге бизнес начинает работать несколько по-новому, система бизнес-аналитики реально интегрируется в компании и используется по назначению в полном объеме. А главное – развивается, растет изнутри, исходя из реальных, актуальных потребностей.
Далее, следуя методике RFM-анализа, нужно определить Monetary. Здесь все так же, как и в предыдущих пунктах. Условие попадания клиента в ту или иную группу – преодоление установленной планки в виде объема затраченных средств.

Постоянный, комплексный анализ ключевых показателей эффективности (KPI) отдела закупок будет способствовать принятию правильных и своевременных решений, позволит оптимизировать процессы, связанные с закупом, сделает работу менеджеров более прозрачной и подконтрольной.

  • В результате создания такой системы KPI компания получит следующие выгоды:

  • сокращение издержек на закупки

  • снижение брака закупаемой продукции

  • повышение доли закупок, совершенных вовремя

  • постоянное наличие нужных материалов, выполнение планов

  • стандартизация работы менеджеров по закупкам, исключение возможности нецелевого расходования средств

  • снижение доли транспортных затрат
В итоге после проведения анализа можно сформировать целых 125 групп от 111й до 555й (цифры - комбинации номеров групп по каждому показателю). Но это совсем не значит, что к потребителям каждой группы нужно применять индивидуальный подход. Здесь будет наиболее полезным выделить различные тенденции в поведении клиентов, определить самых важных, ключевых клиентов компании и тех, кто близок к тому, чтобы стать приверженцем фирмы.

  • Группа 555, например – это самые лояльные потребители, в которых компания может быть уверена. Но при этом не нужно думать, что о них можно «забыть», т.к. они итак не уйдут. Таким клиентам необходимо показать, что они действительно важны фирме, что фирма благодарна им (создание особых условий, программы лояльности).

  • 111 – самые неперспективные потребители. Тем не менее, нужно понимать, что хотя бы раз, но они обратились к услугам компании. Попытаться привлечь их снова или понять причину низкой активности – возможные задачи для маркетологов фирмы.

  • Клиенты с Recency 5 находятся в состоянии оценки компании и возможно обратятся к ней снова. Их можно смело привлекать, осуществляя почтовые или интернет-рассылки, стимулировать к совершению покупки.

  • Группе потребителей, совершающих частые покупки на небольшие суммы, можно предложить смежные товары и услуги к тем, что они приобретают.

И так далее.

Главное, что позволяет сделать RFM-анализ – это понять структуру клиентской базы, увидеть происходящие в ней процессы.

Система бизнес-аналитики OLAP-Эксперт – хороший инструмент для проведения RFM-анализа. Обработка большого объема данных, систематизация, простота масштабирования, визуализация – все это позволит эффективно работать с клиентской базой, повышая лояльность потребителя.